Le calcul de la rémunération variable : un projet stratégique ?

Une interview de José NEVES  / Directeur des Opérations Commerciales chez Couleurs de Tollens

Filiale de l'acteur mondial de la fabrication de peintures décoratives, Cromology, Couleurs de Tollens a fait appel à FWA pour concevoir une solution de gestion afin d’uniformiser la gestion de la rémunération variable des commerciaux.

Ce programme, conçu sur-mesure devait être capable de calculer les primes en tenant compte de la politique tarifaire de la marque.

Essentiel au bon fonctionnement de la structure et à la motivation de la force commerciale, le calcul de la rémunération revêt un intérêt stratégique pour Couleurs de Tollens. Il était donc essentiel de pouvoir compter sur un acteur dont la maitrise du sujet et la fiabilité de l’offre était reconnue. José NEVES, Directeur des Opérations Commerciales chez Couleurs de Tollens témoigne sur ce projet de transformation hautement stratégique, réalisé par FWA.

Témoignage client SRV Cromology


Quelle était la problématique qui vous a conduit à solliciter FWA ?

Nous avons sollicité FWA dans le cadre de la modification globale du Système de rémunération variable (SRV) vendeurs terrain, nous amenant à un SRV lié essentiellement à une dynamique de chiffre d’affaires et de défense des prix.

Quelles étaient les méthodes de gestion précédentes ?

La philosophie générale de l’ancien système s’appuyait sur un calcul de la marge dégagée sur un secteur. Cette marge étant constituée d’une marge initiale statistique (pour résumer : prix de vente moins les coûts) et de compensations de marge complémentaires accordées par la structure (management, marketing) venant gonfler l’assiette de prise en compte du SRV.

Comment s’est déroulé le choix de FWA ? Êtes-vous passés par un appel d’offres ? Si oui, quels ont été les critères en faveur de FWA ?

Le processus de choix d’un prestataire s’est appuyé sur un appel d’offres. Les critères de choix ont principalement été : la bonne compréhension du cahier des charges fourni par nos soins, la connaissance de notre environnement, les délais de développement annoncés, le coût de développement et le coût de la maintenance récurrente. FWA s'est remarqué à tous ces niveaux.

Combien de temps a-t-il fallu pour mener à terme le projet ?

L’appel d’offre a été finalisé début décembre. Le projet a été mené à son terme entre début décembre et début février. La réactivité des équipes FWA liée à leur connaissance de notre environnement et de nos enjeux a été très appréciable.

Y a-t-il eu un temps de formation ?

La formation de l’utilisateur clé s’est faite au fil de l’eau pendant les 2 mois du projet. Il n’y a pas eu d’autre formalisation spécifique de formation pour les autres utilisateurs, l’utilisateur clé a commenté les nouveautés de l’application à chaque DR via un échange informel.

Comment les utilisateurs ont-ils perçu la solution ?

Pour les utilisateurs en région, la vraie nouveauté est la mise à disposition d’un rapport détaillé qui donne une lisibilité directe et approfondie sur les réalisations de chaque secteur. Les premières éditions (janvier et février) ont mis en avant quelques points de vigilance à mettre sous contrôle, mais globalement aucune anomalie majeure n’a été décelée dès la première édition.

Quel est le niveau de précision de l’outil par rapport à aux méthodes précédentes ?

Comme déjà exprimé ci-dessus l’application donne une lisibilité directe sur les réalisations par secteur sur un spectre Mois/Secteur/Type d’opération/Taux de commission de base.

Comment se déroule la relation avec FWA au niveau de support ?

La réactivité totale des équipes FWA a été très appréciable sur la phase projet, pour mettre sous contrôle les quelques points de corrections cités précédemment.


Nos clients témoignent...


J’ai apprécié la capacité des équipes de FWA à proposer et à apporter des solutions tout au long du projet. L’équipe a toujours été très réactive. Ils ont été très présents, on a toujours eu des réponses rapidement, surtout lors de la mise en production et des premières utilisations. 

Alexis Valtat, Epicentre

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